醫(yī)生作為直接給患者開方的群體，耗材代理商要拿下市場不得不考慮他們,！那么我們的醫(yī)生在想些什么呢,？又如何對付他們呢？
一,、醫(yī)生在處方一個產(chǎn)品時,，考慮的四大要素。
1,、產(chǎn)品的因素,，包括產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的包裝及劑型,，產(chǎn)品的定位,，產(chǎn)品的療程周期等；
2,、人的因素,，包括我們的外表，我們做人的誠信度,，我們代表的人品等等；
3,、銷售政策的因素,，與同類競爭產(chǎn)品相比，我們是否具有一定的優(yōu)勢,，是否能夠提供一些附加和或使產(chǎn)品增值的服務,，是否具有良好的學術支撐及學術平臺等；
4,、醫(yī)院大環(huán)境及競爭產(chǎn)品的合作程度等,。
二、在經(jīng)過反復的溝通工作之后,，醫(yī)生仍未接受我們的產(chǎn)品時怎么辦,？
分為四步驟，具體細節(jié)自己思量,。
1,、直接詢問沒有接受我們產(chǎn)品的原因,，最好是送他一個禮品之后。
2,、反復溝通之后,，明天再來，給他一種壓力,，同時在詢問時一定要得到對方這樣的承諾：“有合適的病人我就給你用,。”
3,、處方出第批耗材時給對方適時獎勵,。
4、競爭對手合作程度太高,，了解競爭對手產(chǎn)品定位,、銷售政策及與專家的合作史，然后考慮合作計劃,，捆綁銷售,。
三、如何計算醫(yī)生的銷售潛力,？
理論上計算方式為：醫(yī)生當月的坐診天數(shù)乘以門診量乘以適用該產(chǎn)品的人數(shù)比例乘以平均每個病人的處方量,。
四、如何將醫(yī)生的銷量做到最大化,？
1,、將產(chǎn)品賣點外延，擴大耗材應用范圍,，即增加用耗材人數(shù)的比例,，
2、改變醫(yī)生的習慣處方量,，加大單位處方量,。
五、當有醫(yī)生老是抱怨我們的費用太低時怎么辦,？
通常醫(yī)生抱怨費用低的時候,，都是和我們還不是很熟悉的時候，我們可以理解成是一種沒有用耗材的托辭,，當然,，碰到這種情況，我們一般可以采用如下方式：“是的,，我們費用與其他產(chǎn)品相比,，感覺是低了一點，但是,，我們是一家非常正規(guī)的公司,，我們對客戶的反饋,，費用只是其中的一部分，除此以外,，我們可以為你……”
六,、當有醫(yī)生老是對我們的統(tǒng)方結(jié)果表求懷疑時怎么辦？
1,、如果條件允許的話,，可以把耗材采購統(tǒng)方的原始單據(jù)給他看。
2,、解釋數(shù)量差距的原因,，比如有可能是病人的原因等等，
3,、表明我們合作的誠意,，我們是講誠信的，感信他對我們的支持,，如條件允許,，在合作初期，一定盡量按客戶的要求兌現(xiàn)費用,，以留下良好印象,。
七、如果一個醫(yī)院沒有統(tǒng)方的條件時,，如何選擇最合適的合作伙伴,？
只選擇處方量最大的二至三個醫(yī)生合作即可，或者承包給某一個科室或某一個醫(yī)生銷售,，但必須約定基本銷量,，同時制定相應的階梯獎勵計劃。
八,、面對跑方怎么辦,？？如何減小跑方給我們帶來的損失,？？
面對跑方時,，一定要分析跑方的原因,，首先確認醫(yī)生是否如他所說開了這么多耗材，同時分析跑方是否是醫(yī)生一次開方過大的原因,。堅持一個原則：留下一個好的印象,，以后銷售將會越來越好。
九,、在面對強大的競爭對手時,，如何更好的搶占對手的市場份額,？
1、采取蠶食政策,，逐漸吞食競爭對手的市場份額
2,、雙贏策略，將我們的產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品進行組合銷售,，創(chuàng)造一種“假說”即用我們產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品聯(lián)用是治療某種疾病的最佳方式,，從而達到提升我們產(chǎn)品銷量的目的。
