員工工作要固定,，做過(guò)的工作要記錄，主管方可核查,。這是基層管理的開始,，也是基石。終端銷售隊(duì)伍人數(shù)眾多,，素質(zhì)有限,，一大群這樣的年輕人撒到成千上萬(wàn)家終端店里，怎么確認(rèn)他們是否到店了?如何知道他們有沒(méi)有跟客戶深入溝通?
千里之堤毀于蟻穴,，多少企業(yè)終端深度分銷工程轟轟烈烈開始,，垂頭喪氣結(jié)束，最終都是毀在團(tuán)隊(duì)管理失控,，銷售人員集體填假報(bào)表,，集體蹺班的現(xiàn)象之下。作為管理者,，你怎么去管這些企圖偷懶,，或正在偷懶的終端銷售人員?
銷售團(tuán)隊(duì)管理核心一：?jiǎn)T工工作要固定銷售人員的管理是遙控管理，遙控往往會(huì)失控,，要想遙控不失控,，必須遙控變現(xiàn)控!
怎么控?其中一個(gè)理想化方法就是用錄像機(jī)把員工昨天一天的工作錄下來(lái),，第二天做回放——這顯然不可能，所以才出現(xiàn)了“線路手冊(cè)”,。
“線路手冊(cè)”目的是記錄員工行為,、軌跡、工作內(nèi)容,。它把員工每天要拜訪的客戶規(guī)劃成固定線路,。 “線路手冊(cè)管理”雖然瑣碎復(fù)雜、管理成本很高,，卻依然被大型消費(fèi)品企業(yè)廣為實(shí)踐,，其魅力不僅僅在于為終端客戶提供周期性服務(wù)讓顧客滿意。更重要的意義,，在于通過(guò)線路手冊(cè)把千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)員工的每天工作固定化了,，使主管第二天的檢核有跡可循。把員工工作固定下來(lái),，主管每日進(jìn)行復(fù)查，這并非不信任,，而是管理邏輯,，尤其適用于基層團(tuán)隊(duì)管理。否則成了隧道式管理,，這頭進(jìn)去那頭出來(lái),，中間是黑的，無(wú)法監(jiān)控,，坐等結(jié)果出現(xiàn),，很可怕。
如果你的企業(yè)比較高端,，可以同時(shí)使用手機(jī)定位來(lái)核對(duì)員工的日?qǐng)?bào)行程是否造假,。重點(diǎn)不在于報(bào)表工具的形式，而是要把員工的工作固定下來(lái),，痕跡留下來(lái),，主管才可循跡查核。
工具使用提示：反省一下,，你的每一級(jí)員工昨日工作地點(diǎn),、工作內(nèi)容、工作時(shí)間固定了嗎?記錄了嗎?管理不可能寄望于員工的自覺(jué)性,，改善先從這一步開始,，不管用什么報(bào)表工具，哪怕用發(fā)短信或拿個(gè)破本子做記錄,，先把業(yè)務(wù)骨干的行程固定工作記錄抓起來(lái),，然后逐級(jí)下延,，其中需要防范的陷阱是報(bào)表過(guò)于復(fù)雜，填表人寫的字越少越好,。
銷售團(tuán)隊(duì)管理核心二：重點(diǎn)環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn)西方的企業(yè)一直很注重標(biāo)準(zhǔn)化管理：生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn),、終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)、促銷活動(dòng)申請(qǐng)總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)等等,，滲透到經(jīng)營(yíng)管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)中,。
從管理角度講，標(biāo)準(zhǔn)化可以降低管理難度,，提高管理效率,。
標(biāo)準(zhǔn)化的意義不僅在統(tǒng)一管理，更在于前人經(jīng)驗(yàn)和技巧的傳承,。以前我們常說(shuō),，要摸著石頭過(guò)河。很多人誤會(huì)了,，認(rèn)為就是跟著感覺(jué)走,。這其實(shí)很不負(fù)責(zé)——大家都摸石頭過(guò)河，最后很多人都會(huì)掉進(jìn)河里,。摸石頭過(guò)河的意思是前人摸石頭,，給后來(lái)者做出標(biāo)記建標(biāo)準(zhǔn)——就這么干，然后后人安全省力勝利過(guò)河,，后人發(fā)現(xiàn)新石頭再給后來(lái)人做出標(biāo)記,，更新標(biāo)準(zhǔn)。
銷售工作的確因環(huán)境而變,，但銷售的大部分工作是重復(fù)的,，不管是區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、經(jīng)銷商管理,、客戶談判,、促銷計(jì)劃擬定等，其實(shí)都有規(guī)律可循,，其中的智慧經(jīng)驗(yàn)都可做到相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化,，所謂的“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”,，所謂“銷售變化太多,，不能標(biāo)準(zhǔn)化”都是懶人的借口。
工具使用提示：如果企業(yè)之前沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化管理的基礎(chǔ),，不必一下搞系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化,。思考做出來(lái)的，不是抄出來(lái)的。必須像種莊稼一樣,，播種,、澆水、施肥,，漸漸地才能由表及里,，照搬別人的標(biāo)準(zhǔn)一定是自討苦吃。
