醫(yī)療器械行業(yè)的營銷模式，是典型的代理模式,。經(jīng)銷商，已經(jīng)成為這個(gè)行業(yè)舉足輕重的角色,。然而，在當(dāng)今醫(yī)療大環(huán)境下,，醫(yī)療器械代理已經(jīng)成為高危行業(yè),。那么，醫(yī)療器械代理行業(yè)真的沒有出路,，無法走出深水區(qū)么,？答案當(dāng)然是否定的。現(xiàn)在,，醫(yī)療器械代理企業(yè)轉(zhuǎn)型迫在眉睫,，如何調(diào)整企業(yè)發(fā)展方向,，成為行業(yè)內(nèi)共同的思考,。針對醫(yī)療器械代理商如何轉(zhuǎn)型,，有幾個(gè)方向可以參考,。
1,、向行業(yè)上游發(fā)展
有過成功產(chǎn)品代理經(jīng)驗(yàn)，且有一定資金儲(chǔ)備的公司,，可以考慮向醫(yī)療器械行業(yè)上游發(fā)展，即全國范圍代理推廣國產(chǎn)產(chǎn)品或引進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)品,，進(jìn)行專業(yè)推廣,，搭建分銷商網(wǎng)絡(luò),，向?qū)I(yè)化醫(yī)療器械營銷模式轉(zhuǎn)型。比如,，上世紀(jì)90年代中期,，某醫(yī)療器械代理公司,，成功代理某德國進(jìn)口內(nèi)窺鏡產(chǎn)品北京區(qū)域,。經(jīng)過十年發(fā)展，公司已發(fā)展到5000萬的銷售規(guī)模,，公司轉(zhuǎn)型勢在必行,。該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)過認(rèn)真思考,，決定改變公司發(fā)展方向,，由代理轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化推廣,。于是,，該公司經(jīng)過多次出國考察調(diào)研,，決定引進(jìn)德國某電外科產(chǎn)品，與廠家簽訂長期的代理協(xié)議,，從醫(yī)療器械注冊開始，逐步引進(jìn)該產(chǎn)品,。經(jīng)過五年努力,，該電外科產(chǎn)品已搭建起覆蓋全國的分銷商網(wǎng)絡(luò),，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，并與德國廠家建立緊密的合作關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型,。
2、向產(chǎn)業(yè)鏈上游發(fā)展
在醫(yī)療器械這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上，生產(chǎn)與銷售,，是最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)。然而,，兩者面臨的風(fēng)險(xiǎn)，是完全不對等的,。既然掌控了其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)然可以沿著產(chǎn)業(yè)鏈,，向上游發(fā)展,，進(jìn)行研發(fā)與生產(chǎn)，由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)商,。比如，遼寧某骨科高值耗材生產(chǎn)企業(yè),，其企業(yè)創(chuàng)始人,，最初進(jìn)入醫(yī)療器械行業(yè)，是進(jìn)口該高值耗材的遼寧省代理商,。在進(jìn)行產(chǎn)品銷售推廣過程中,，該企業(yè)負(fù)責(zé)人,，組織研發(fā)人員,，經(jīng)過五年的研發(fā)與臨床試驗(yàn)，成功研制出新型產(chǎn)品,，在原進(jìn)口產(chǎn)品基礎(chǔ)上，改進(jìn)設(shè)計(jì)并申請專利,，實(shí)現(xiàn)由代理商到生產(chǎn)商的轉(zhuǎn)型。目前,，該企業(yè)已經(jīng)成為該產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)排名全國前三的生產(chǎn)商,，可以說轉(zhuǎn)型非常成功。
3、向橫向平臺(tái)化發(fā)展
醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè),，在經(jīng)過創(chuàng)業(yè)階段的原始積累之后，資金安全成為首要問題,。這個(gè)階段,，可以拓展代理產(chǎn)品，建立分銷體系,，向醫(yī)療器械物流平臺(tái)發(fā)展,。比如，黑龍江某醫(yī)療器械公司,，最初由代理某美資企業(yè)護(hù)理耗材開始,，逐漸搭建各地的分銷商網(wǎng)絡(luò)，并豐富代理產(chǎn)品線,，逐漸由產(chǎn)品代理向?qū)I(yè)化物流平臺(tái)發(fā)展,，目前已形成將近兩億元的分銷規(guī)模，已準(zhǔn)備與當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門聯(lián)合建立專業(yè)化的醫(yī)療產(chǎn)品物流中心,，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化轉(zhuǎn)型。
4,、向高端、新型產(chǎn)品發(fā)展
走新產(chǎn)品和純學(xué)術(shù)路線,，醫(yī)療器械的產(chǎn)品創(chuàng)新速度相對藥品而言還是要快得多，特別是伴隨近年新型技術(shù)的突破，比如3D打印的骨關(guān)節(jié)已經(jīng)在市場上應(yīng)用,，很多的新型檢測設(shè)備也都在陸續(xù)上市,，而這些新技術(shù)和新產(chǎn)品是任何一家大醫(yī)院都不會(huì)視而不理的,，是臨床醫(yī)療的切實(shí)需要,，可以不走或少走利益路線,，為經(jīng)銷商的學(xué)術(shù)轉(zhuǎn)型提供了可能,。
5,、向零售市場延伸
伴隨人們物質(zhì)生活水平的提高以及人口老齡化等因素，家用慢性疾病治療及檢測相關(guān)的醫(yī)療器械市場將大有可為,，所以臨床器械商布局零售市場也是個(gè)不錯(cuò)的戰(zhàn)略選擇,，說的高大上一點(diǎn)是布局“大健康”產(chǎn)業(yè)！
以上是醫(yī)療器械代理企業(yè)轉(zhuǎn)型的幾種思路和實(shí)例,，當(dāng)然每種轉(zhuǎn)型都要經(jīng)過細(xì)致的調(diào)研和長期的堅(jiān)持,，才能實(shí)現(xiàn)。并且,，每種轉(zhuǎn)型都需要企業(yè)具備一定的條件,。比如，向上游發(fā)展,，需要具備戰(zhàn)略眼光和國際視野,，站在行業(yè)高度推廣產(chǎn)品。而向產(chǎn)業(yè)鏈上游發(fā)展,，需要具備有實(shí)力的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，或雄厚的資金實(shí)力進(jìn)行企業(yè)收購,。而向平臺(tái)發(fā)展,，則需要搭建廣闊的企業(yè)關(guān)系網(wǎng)，能夠拿到足夠的產(chǎn)品代理,?？傊?，醫(yī)療器械代理企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，都會(huì)經(jīng)歷漫長而痛苦的轉(zhuǎn)型期,，只有選擇好適合自己的轉(zhuǎn)型方向,，并長期堅(jiān)持下來,，一定可以成功轉(zhuǎn)型，脫離充滿驚濤駭浪的深水區(qū),。
