從2013年起我國醫(yī)療器械的行業(yè)集中采購如火如荼,。多個(gè)省已開始以省為單位招標(biāo)或即將招標(biāo)，醫(yī)療器械的招標(biāo)采購將是大勢(shì)所趨,，醫(yī)療器械集中招標(biāo)采購將以解
決行業(yè)中價(jià)格虛高問題為目的,。藥品招標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)可為醫(yī)療器械行業(yè)的招標(biāo)引路，藥品招標(biāo)的昨天就是醫(yī)療器械行業(yè)招標(biāo)的今天,。
如何面對(duì)和把握招標(biāo)變局,，依筆者經(jīng)過近20年對(duì)中國藥品集中采購制度的觀察和招投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn),，認(rèn)為一是要認(rèn)真理解政策，把握政策的方向,；二是關(guān)注各地的招標(biāo)動(dòng) 態(tài),，結(jié)合歷史模式，分析趨勢(shì),，提前應(yīng)對(duì),；三是對(duì)出臺(tái)的方案作出準(zhǔn)確判斷，穩(wěn)準(zhǔn)狠地出拳,。當(dāng)然以上都是具體的戰(zhàn)術(shù),，而從戰(zhàn)略層面，對(duì)于企業(yè)更為關(guān)鍵的是在變局下快速適應(yīng),，實(shí)現(xiàn)管理思路的轉(zhuǎn)變,。
從營銷型向政府關(guān)系型轉(zhuǎn)換
世界營銷大師科特勒說：過去企業(yè)的競爭力主要靠的是高科技、高質(zhì)量,，而現(xiàn)在企業(yè)的競爭力卻要強(qiáng)調(diào)高服務(wù)和高關(guān)系,；高服務(wù)和高關(guān)系就是指企業(yè)的公共關(guān)系，而政府公共關(guān)系是其中的最重要因素,。
由于醫(yī)療器械行業(yè)的特殊性,，近些年出現(xiàn)了種種不良現(xiàn)象，“開路費(fèi)”“感謝費(fèi)”“好處費(fèi)”等使得醫(yī)療器械的采購成為職務(wù)犯罪案件高發(fā)領(lǐng)域,，有的地方醫(yī)療器械的回扣甚至高達(dá)40%,，這也成為老百姓看病貴看病難的重要因素之一。
黨和政府高度關(guān)注醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展,，７月１５日國家衛(wèi)生和計(jì)劃生育委員會(huì)公布《２０１５年糾正醫(yī)藥購銷和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點(diǎn)》及《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)衛(wèi)生計(jì)生系統(tǒng)行風(fēng)建設(shè)的意見》,，要求開展專項(xiàng)治理，提高衛(wèi)生計(jì)生行業(yè)的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量,。其中特別強(qiáng)調(diào),，規(guī)范和推進(jìn)高值醫(yī)用耗材陽光采購。
同時(shí),，國家食品藥品監(jiān)督管理總局正在不斷加大對(duì)醫(yī)療器械的行業(yè)監(jiān)管,。近期，連續(xù)密集出臺(tái)了多項(xiàng)新政新規(guī),，包括《醫(yī)療器械分類規(guī)則》,、《醫(yī)療器械生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范附錄無菌醫(yī)療器械》、《藥品醫(yī)療器械飛行檢查辦法》等,，這些政策旨在推動(dòng)我國醫(yī)療器械行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展,。而在各項(xiàng)新政新規(guī)中，最受企業(yè)重視的是各地正在開展的集中采購招標(biāo),。
任何企業(yè)都難以擺脫政府的管理和監(jiān)督,，企業(yè)也需要政府多了解企業(yè)的實(shí)際情況,，制定出有助于企業(yè)發(fā)展的方針和政策。因此,，醫(yī)藥企業(yè)需要從營銷型向政府關(guān)系型轉(zhuǎn)換,。
良好的政府關(guān)系可以幫助企業(yè)與政府進(jìn)行雙向溝通，可以讓政府傾聽到企業(yè)的聲音,。醫(yī)藥企業(yè)在轉(zhuǎn)換定位過程中首先是處理好與政府部門官員的關(guān)系,；其次是處理好與一級(jí)部門的關(guān)系；再次是參與公共決策,，謀求立法優(yōu)勢(shì),，合作和雙贏。每一個(gè)階段都需要企業(yè)做好認(rèn)真的規(guī)劃,，最好的方法是將政府關(guān)系管理納入到企業(yè)戰(zhàn)略管理的層面,。
當(dāng)前相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)成立政府事務(wù)部、市場(chǎng)準(zhǔn)入部,，設(shè)立了首席政府關(guān)系官,，足以說明該轉(zhuǎn)型越來越得到醫(yī)藥企業(yè)的認(rèn)可。2015年隨著分類采購的推進(jìn),，目錄,、中標(biāo)等資格性工作之余企業(yè)來說越來越重要，現(xiàn)如今政府關(guān)系是1,，營銷是0,。如今正是企業(yè)從營銷型向政府關(guān)系型轉(zhuǎn)換的機(jī)遇。
從危機(jī)處理型向危機(jī)預(yù)警型轉(zhuǎn)換
降價(jià),、控費(fèi),、招標(biāo)、治賄將是對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)有較大影響的四個(gè)關(guān)鍵,，醫(yī)療器械企業(yè)必須采取積極有效的應(yīng)對(duì)措施,。同時(shí)，企業(yè)在不確定的醫(yī)藥政策環(huán)境下,，危機(jī)事件的爆發(fā)頻率相對(duì)較高,，很對(duì)企業(yè)疲于應(yīng)對(duì)。
高值醫(yī)用耗材的集中采購模式基本借鑒了藥品招標(biāo)采購,。國家衛(wèi)計(jì)委等6部門聯(lián)合發(fā)布《高值醫(yī)用耗材集中采購工作規(guī)范(試行)》,，明確對(duì)高值醫(yī)用耗材探索實(shí)施省級(jí)集中招標(biāo),，并提出“帶量采購,、量價(jià)掛鉤”的采購模式。
隨著集中采購在全國推開,，醫(yī)療器械或?qū)⒚媾R降低壓力,。有的省份招標(biāo)價(jià)降幅分別達(dá)到15%和25%,。從分散招標(biāo)到集中招標(biāo)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)更大,，價(jià)格壓力會(huì)更大,，難度也會(huì)更大。招標(biāo)成為了企業(yè)的第二道生命線,，招標(biāo)管理中的危機(jī)處理越多,，企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)越大。
與招投標(biāo)有關(guān)的危機(jī)主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品落標(biāo),、產(chǎn)品限價(jià)過低,、產(chǎn)品的不良記錄、沒有進(jìn)入招標(biāo)目錄,、對(duì)手惡意投標(biāo),、招標(biāo)中競爭廠家和企業(yè)原員工的破壞行為、企業(yè)內(nèi)部人員倒戈,、醫(yī)保目錄淘汰,、醫(yī)院停換藥等。上述危機(jī)大部分可以通過建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制加以克服,。
危機(jī)預(yù)警機(jī)制就是為了防患于未然,，改危機(jī)處理過去的后饋管理為現(xiàn)在的前饋管理，將危機(jī)處理的時(shí)間前移,，達(dá)到有效控制招投標(biāo)管理過程中危機(jī)頻繁出現(xiàn)和減少每次危機(jī)對(duì)企業(yè)的損害的目的,。
從技巧型向內(nèi)功型轉(zhuǎn)換
回顧我國藥品集中采購的十五年歷程，走過了自發(fā)探索,、推行實(shí)施,、完善提高、創(chuàng)新改革四個(gè)階段,，在前三個(gè)階段,，醫(yī)藥企業(yè)處于后知后覺的按照規(guī)則被動(dòng)執(zhí)行，各地的醫(yī)藥公司和代理商常常是招投標(biāo)的主要執(zhí)行者,，有聰明者在執(zhí)行的過程中,，摸索出了一些招投標(biāo)的技巧。這些技巧在那個(gè)階段確實(shí)為醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對(duì)招投標(biāo)提供了很多幫助,。但是企業(yè)不能夠僅僅靠技巧而活著,，技巧可以解決一次招標(biāo)中的問題，但是不一定可以解決下次招標(biāo)中的同樣問題,。
很多企業(yè)面臨當(dāng)前各地令人眼花繚亂的招標(biāo)討論以及繁多的改革試點(diǎn),，總想找到一些萬能的技巧，一招制敵,，來應(yīng)對(duì)萬變的招標(biāo),。筆者近期在工作,、培訓(xùn)中每每被各個(gè)醫(yī)療器械企業(yè)老總們問到這樣的問題。殊不知,，招投標(biāo)管理越是在變局下,，越應(yīng)該在根本上下功夫，而非單純地尋找一招制敵的技巧,。
技巧可以傳授,，而內(nèi)功卻要經(jīng)過修煉。練就企業(yè)內(nèi)功,，須從完善企業(yè)招投標(biāo)管理的內(nèi),、外管理體系入手，通過過程的控制,，建立起不變應(yīng)萬變的管理方法,，從而增加企業(yè)招投標(biāo)管理的適應(yīng)性。筆者結(jié)合十余年醫(yī)藥企業(yè)招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn),，創(chuàng)建的《醫(yī)藥企業(yè)招投標(biāo)管理模型》就是一個(gè)經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn),，可以幫助企業(yè)從系統(tǒng)上提高管理水平的招投標(biāo)管理的工具，通過此工具的運(yùn)用可以逐漸的提升醫(yī)藥企業(yè)招投標(biāo)的能力,，練成內(nèi)功,。《醫(yī)藥企業(yè)招投標(biāo)管理模型》圖示如下,。
從學(xué)習(xí)型向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)換
借鑒成功的招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)叫做學(xué)習(xí),，而復(fù)制往往意味著失敗。現(xiàn)今的醫(yī)藥企業(yè)缺少的不是學(xué)習(xí)和實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn),，而是招投標(biāo)管理的創(chuàng)新和思路,。我們學(xué)習(xí)別人，就是為了不像別人那樣去做,。
創(chuàng)新可以是企業(yè)按照國家醫(yī)藥行業(yè)政策的要求和新醫(yī)改的方向制定適合本企業(yè)的招投標(biāo)管理模式,，摸索出一套適合本企業(yè)實(shí)際的管理方法；也可以是借鑒成功企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn),，吸收消化后找出更適合自己企業(yè)的管理之路,。不論是采用哪一種方法，都要求企業(yè)在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上,，追求不同,、追求新意，實(shí)現(xiàn)管理的飛躍,。
招投標(biāo)管理的創(chuàng)新包括管理體系的創(chuàng)新,、操作方法的創(chuàng)新和管理思路的創(chuàng)新。如與政府部門打交道中，企業(yè)通常會(huì)常規(guī)性地由區(qū)域經(jīng)理直接拜訪相關(guān)政府部門,、提出申述要求,、取得對(duì)方的理解等,，但往往由于對(duì)方工作時(shí)間相對(duì)緊張,，雙方的溝通不能充分，致使很多申述都不了了之,；如果改變思路,，在全國性會(huì)議期間，或者請(qǐng)進(jìn)來到公司指導(dǎo)工作,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在輕松的氣氛中就相對(duì)容易進(jìn)行溝通,，成功的可能性就會(huì)大大增加。
變化的政策生態(tài)中,，諸多未定的因素都會(huì)直接影響到企業(yè)的招投標(biāo)的結(jié)果,，當(dāng)常規(guī)的方法難以達(dá)到效果時(shí)，創(chuàng)新的舉措往往事半功倍,。
尤其是近些年雙信封制評(píng)審被動(dòng)作化,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在技術(shù)標(biāo)質(zhì)量,、服務(wù),、信譽(yù)的評(píng)審中，在競價(jià)分組中,、在質(zhì)量分層中,，各省的方案中都出現(xiàn)了很多創(chuàng)新的做法和提法，這些即是政府招采部門的智慧,，同時(shí)也是生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新的結(jié)晶,。
耿鴻武：清華大學(xué)醫(yī)療健康研究與培訓(xùn)中心客座教授、九州通醫(yī)藥集團(tuán)總顧問（原業(yè)務(wù)總裁）,，賽柏藍(lán)高級(jí)顧問,。曾在多個(gè)報(bào)刊發(fā)表文章數(shù)百余篇，創(chuàng)建了《醫(yī)藥企業(yè)招投標(biāo)管理模型》等多個(gè)管理理論體系,，為上百家企業(yè)作過專題培訓(xùn),。
來源｜中國醫(yī)療器械 作者｜耿鴻武
