銷(xiāo)售老手與高手的差別就在于：前者企圖制造問(wèn)題,，后者試圖揭示問(wèn)題,。而問(wèn)題是個(gè)事實(shí)（鍋漏了就是鍋漏了,這個(gè)是事實(shí)）,，既然是事實(shí),，那就沒(méi)法改變,，既沒(méi)法擴(kuò)大,，也沒(méi)法縮小,，更不用說(shuō)制造了,。
下面先給大家講個(gè)故事：
長(zhǎng)江后浪推前浪
有這么兩個(gè)銷(xiāo)售員,，一老一小：老的做了七八年銷(xiāo)售了,，經(jīng)驗(yàn)老到,，人情練達(dá)；小的才做一年,，經(jīng)驗(yàn)欠缺,，但是敢闖敢干。新銷(xiāo)售謙虛好學(xué),，沒(méi)事就向老銷(xiāo)售請(qǐng)教,。老銷(xiāo)售也是個(gè)熱心腸，經(jīng)常指導(dǎo)新銷(xiāo)售怎樣做單,。應(yīng)該說(shuō),，新銷(xiāo)售從老銷(xiāo)售那里學(xué)了很多東西，這一點(diǎn)大家都承認(rèn),。
但是,，老銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)卻總是比新銷(xiāo)售差很多。這讓我百思不得其解,。
一開(kāi)始,，以為是因?yàn)槔箱N(xiāo)售沒(méi)有激情，太懶,，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)老銷(xiāo)售天天風(fēng)里來(lái)雨里去,，絲毫不比新銷(xiāo)售差,。后來(lái)，以為是新銷(xiāo)售運(yùn)氣好,，但接連幾個(gè)單子都下來(lái)了,，總不能說(shuō)人家都靠運(yùn)氣吧。最后,，把這個(gè)老銷(xiāo)售連續(xù)幾年的項(xiàng)目都拿出來(lái)看了個(gè)遍,，發(fā)現(xiàn)他這幾年的業(yè)績(jī)確實(shí)一直徘徊不前。
一個(gè)偶然事件揭開(kāi)了謎團(tuán),，并讓人對(duì)老手如何變成高手有了更深一層的思考,。
一天，老銷(xiāo)售匯報(bào)工作,，找領(lǐng)導(dǎo)分析手頭的項(xiàng)目,。就一個(gè)正在跟蹤的項(xiàng)目討論了很長(zhǎng)時(shí)間，當(dāng)分析到客戶(hù)一個(gè)關(guān)鍵角色的支持力度時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)感覺(jué)他似乎有點(diǎn)猶豫,，對(duì)對(duì)方是否支持我們有點(diǎn)含糊不清（這種事情在銷(xiāo)售中經(jīng)常出現(xiàn)，你永遠(yuǎn)不可能知道所有的事情）,。
不過(guò),，老銷(xiāo)售最后還是認(rèn)為對(duì)方是支持我們的。領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)再深究,，接著開(kāi)始討論,。大約又討論了半小時(shí)左右，老銷(xiāo)售做了很多符合邏輯和常情的推理,，并根據(jù)推理結(jié)果擬定了一些具體行動(dòng)步驟,。當(dāng)然，推理是建立在客戶(hù)那位關(guān)鍵角色支持我們的基礎(chǔ)上,。推理非常完美,，領(lǐng)導(dǎo)這種老家伙都看不出絲毫破綻。
討論完畢,，老銷(xiāo)售出去,，新銷(xiāo)售也進(jìn)來(lái)討論項(xiàng)目。碰巧的是,，新銷(xiāo)售也遇到了一個(gè)角色支持的問(wèn)題判斷不準(zhǔn),。新銷(xiāo)售有點(diǎn)不知所措，就問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)怎么判斷,。領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)如果這個(gè)角色愿意給你提供一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,，通常意味著他愿意你贏下這個(gè)單子。
新銷(xiāo)售聽(tīng)完,，二話(huà)不說(shuō),，抄起電話(huà)就給客戶(hù)打了過(guò)去,，在確認(rèn)客戶(hù)方便說(shuō)話(huà)后，直接詢(xún)問(wèn)了一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（這些情況其實(shí)他早就知道）,。他運(yùn)氣很好,，客戶(hù)都如實(shí)給他說(shuō)了。下面的事情就很好辦了,，沒(méi)用十分鐘，就把下一步行動(dòng)計(jì)劃討論出來(lái)了,。
結(jié)果,，老銷(xiāo)售又一次碰壁了，新銷(xiāo)售又一次拿單了,。
拋錨的“小米加步槍”
在職業(yè)生涯中,，和很多老手打交道，他們中很多人會(huì)進(jìn)化為高手,，但更多人則多年業(yè)績(jī)徘徊不前,，死不了也活不好。這確實(shí)是個(gè)令人費(fèi)解的事情,。這些老手有經(jīng)驗(yàn),，也愿意提高，甚至不缺乏勤奮,，但就是業(yè)績(jī)上不去,。
他們的銷(xiāo)售行為，如果用一句話(huà)來(lái)解釋?zhuān)蔷褪牵鹤允贾两K拿著小米加步槍在戰(zhàn)斗,。
戰(zhàn)爭(zhēng)中,，武器往往決定戰(zhàn)術(shù)。你手里有什么家伙,，就會(huì)考慮怎么打仗,。比如，有了衛(wèi)星定位,，伏擊戰(zhàn)就不太好打了;有了導(dǎo)彈,，就很少再出現(xiàn)攻不下的山頭了。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)就是很好的例子,。
這個(gè)觀點(diǎn)應(yīng)用到銷(xiāo)售中,，也非常有道理。武器決定戰(zhàn)術(shù),，手段決定結(jié)果,。老手與高手最大的差距，就是他們手里的武器沒(méi)有及時(shí)更新?lián)Q代,。
我們不妨對(duì)比一下老手和高手在銷(xiāo)售中利用武器的區(qū)別,。比較之前,，先申明兩個(gè)前提：
1.任何銷(xiāo)售行為都是為了提高成交的成功率，銷(xiāo)售中永遠(yuǎn)沒(méi)有絕對(duì)成功的方法,。一切的銷(xiāo)售技巧都是一個(gè)統(tǒng)計(jì)概率,，概率有高低之分，卻沒(méi)有絕對(duì)的NO或YES,。好的方法就是成功率高的方法,，而不是絕對(duì)成功的方法。
2.用最小的代價(jià)換取最大的成功,，是銷(xiāo)售人員追求的最高境界之一,，無(wú)論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百,，那不過(guò)是匹夫之勇,，不是一個(gè)好銷(xiāo)售應(yīng)該干的事。所以,，銷(xiāo)售好壞的另一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是投入產(chǎn)出比,。
拋棄科學(xué)方法，錯(cuò)把激情當(dāng)飯吃
如果你去問(wèn)一些銷(xiāo)售管理人員：銷(xiāo)售人員最重要的東西是什么?十人中有六人會(huì)告訴你是激情或者毅力,，什么堅(jiān)忍不拔,、什么頭皮硬、什么臉皮厚,?？偠灾褪遣慌戮芙^,，死纏客戶(hù),。
這種認(rèn)知不能說(shuō)完全不對(duì)，在挖掘客戶(hù)線(xiàn)索時(shí),，確實(shí)需要這種精神,，因?yàn)檫@是一個(gè)篩選的過(guò)程，總有人不是你客戶(hù),。所以,，適度的臉皮厚也是必須的，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個(gè)人,，也就釋然了,。
但是，很多人把這種精神看成銷(xiāo)售成功最重要的因素,，這就有問(wèn)題了,。這種認(rèn)識(shí)的形成往往是基于另一個(gè)認(rèn)識(shí)：銷(xiāo)售工作不是一門(mén)科學(xué)或技術(shù)，而完全是一種品質(zhì)和經(jīng)驗(yàn),。也就是大家常說(shuō)的：戲法人人會(huì)變,，巧妙各有不同,。
有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒(méi)有,。我最恨的就是米盧那個(gè)老江湖的大忽悠：態(tài)度決定一切,。這句話(huà)絕對(duì)是瞎掰!如果真是如此的話(huà)，銷(xiāo)售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索微信號(hào)“salexue”關(guān)注我們,。大家可以想一想,，雞蛋的態(tài)度再好，真的能撞破石頭嗎?別天真了,，全世界的雞蛋聯(lián)合起來(lái),，也撞不爛石頭。做人還是要面對(duì)現(xiàn)實(shí),。
激情可以成事，但更多的時(shí)候往往是壞事,。想想當(dāng)年義和團(tuán)的那些先烈們,，激情一來(lái)就直接用身體沖上去。結(jié)果呢?
“做到”才有可能實(shí)現(xiàn)“得到”和“想到”
所以,，在“想到”和“得到”之間,，永遠(yuǎn)不要忘了還有最重要的一點(diǎn)：做到!
“做到”自然是最難的一步。站在銷(xiāo)售的角度看,，這需要方法,、技巧、知識(shí),、訓(xùn)練和實(shí)踐,，需要一個(gè)體系化的東西，需要一整套科學(xué)的訓(xùn)練方法,。
有激情的銷(xiāo)售和有科學(xué)方法的銷(xiāo)售區(qū)別到底在哪里,，我們不妨先舉個(gè)例子看看兩個(gè)銷(xiāo)售同時(shí)碰到了這樣一種情況：一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目停滯不前了，怎么也推不動(dòng)了,。這在銷(xiāo)售中是再正常不過(guò)的事了,。
第一個(gè)銷(xiāo)售是激情派，他往往會(huì)這樣想：要有企圖心,，只要堅(jiān)忍不拔就可以成功,，沒(méi)有哪個(gè)客戶(hù)會(huì)拒絕我5次以上。于是,，他把自尊扔到一邊,，堅(jiān)持不懈地一次次去騷擾客戶(hù)，不斷地介紹自己的產(chǎn)品,，頂著客戶(hù)冷眼,、拒絕甚至謾罵,。他認(rèn)為自己能夠成功，因?yàn)榘秤屑で椤?/p>
而第二個(gè)銷(xiāo)售是名高手,，他有系統(tǒng)的打單方式,。他會(huì)這樣考慮問(wèn)題：按照銷(xiāo)售的規(guī)律，一個(gè)項(xiàng)目停滯,，可能有三種原因：一是客戶(hù)沒(méi)有一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題,，二個(gè)是沒(méi)有一個(gè)有權(quán)力的人在推動(dòng)，三是客戶(hù)認(rèn)為他在這次交易中沒(méi)有獲得“贏”,。
于是,，他開(kāi)始通過(guò)類(lèi)似SPIN這樣的技巧去探索客戶(hù)的問(wèn)題到底出在哪里，或者利用角色分類(lèi)中的Coach了解客戶(hù)內(nèi)幕,。假如他發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在第三個(gè)方面,，他就會(huì)重新審視客戶(hù)頭腦中的“概念”，找到客戶(hù)關(guān)心的核心價(jià)值點(diǎn),，之后他會(huì)想辦法通過(guò)方案,、產(chǎn)品、服務(wù)或者干脆就是利用自己可以幫助客戶(hù)的地方,，滿(mǎn)足客戶(hù)心目中的“贏”,，最后他會(huì)確認(rèn)客戶(hù)是否真的認(rèn)可這個(gè)“贏”。
來(lái)源：銷(xiāo)售
