“支持社會辦醫(yī),、啟動分級診療，醫(yī)療器械市場將迎來巨大商機(jī),，未來銷量有望突破1萬億,。”這是多名多位業(yè)內(nèi)專家給出的結(jié)論,。
國家食藥監(jiān)總局法制司特邀專家蔣海洪介紹,，最新政策顯示，將大力支持社會辦醫(yī),，有望減少大型設(shè)備審批限制;推進(jìn)分級診療,，到2020年，基層首診,、雙向轉(zhuǎn)診,、急慢分治、上下聯(lián)動的分級診療模式逐步形成,，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)面臨設(shè)備更新?lián)Q代高峰,，醫(yī)療器械市場將迎來巨大商機(jī)。此外,，隨著市民健康意識的提高,，家庭類、養(yǎng)老類,、療養(yǎng)類醫(yī)療器械需求也將大增,。
但實(shí)際的醫(yī)療器械銷量并不是只有醫(yī)療器械需求的類型所決定的,，這與醫(yī)械的銷售模式也是分不開的。前段時(shí)間,，中國醫(yī)療器械最大的上市公司邁瑞與中國最大的醫(yī)療器械B2B電商平臺貝登醫(yī)療,，進(jìn)行國內(nèi)首次戰(zhàn)略合作。這標(biāo)志著線上營銷經(jīng)逐步線下的營銷模式,。
但線下營銷模式仍不會消失,。那么面對電商大舉壓境，兵臨城下的局面,，線下營銷商又將如何應(yīng)對,？
重新審視實(shí)體與顧客的關(guān)系
一個商業(yè)模式的存在，必須能夠?yàn)轭櫩?，合作者以及社會?chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值,。醫(yī)藥電商能夠在零售業(yè)高速發(fā)展，是因?yàn)槠湓诜孔?、人工,、展示、輻射面,、機(jī)制和供應(yīng)鏈等方面與傳統(tǒng)實(shí)體相比,，能為顧客創(chuàng)造更多價(jià)值。雖然目前形勢大好,，但也要看到,，只有不斷滿足顧客的經(jīng)營戰(zhàn)略才能最終贏得市場。
只有不斷地了解顧客真正的需求,，研究顧客的購買心理和行為,，探索企業(yè)扮演的角色，應(yīng)當(dāng)為顧客提供的價(jià)值,，才能真正走出困境。
線上電商不受地域限制,，通過技術(shù)手段,，可以收集到大量顧客的搜索數(shù)據(jù)和購買行為數(shù)據(jù)，從而推斷出顧客的需求,，這是廣度上的優(yōu)勢,。而線下實(shí)體卻可以憑借與顧客面對面溝通的優(yōu)勢，更深入地了解顧客的真正需求,，這是電商很難做到的,。
實(shí)體可彌補(bǔ)電商短板
線下實(shí)體的優(yōu)勢不僅在于了解顧客需求的深度上，作為特殊商品的醫(yī)療器械,，在增進(jìn)品牌知曉度和認(rèn)知度方面,，線下實(shí)體優(yōu)勢明顯,。
例如：血糖儀是“三高”群體家庭必備的家用醫(yī)療器械?？此坪唵蔚膬x器雖然很容易在網(wǎng)上購買,，但買回家后怎樣正確使用，不少患者并不清楚,。
事實(shí)上,，新買的血糖儀不能馬上使用，首先要裝好采血針,，進(jìn)行調(diào)試,。患者的采血姿勢,，采血量都可能影響檢測結(jié)果,。不少患者都不知道，每用完一批試紙,，裝第二盒試紙后還需要重新調(diào)試匹配碼,，否則檢測結(jié)果就可能不準(zhǔn)確。
用不準(zhǔn)確的檢測結(jié)果指導(dǎo)用藥,，就可能延誤病情,。因此以上每一步操作最好都在醫(yī)學(xué)專業(yè)人士的指導(dǎo)下“手把手”學(xué)會。而電商因依靠互聯(lián)網(wǎng),，市場覆蓋全國,，很難解決好這個問題。
線上線下結(jié)合
電商的優(yōu)勢應(yīng)當(dāng)與線下營銷結(jié)合起來,，相互取長補(bǔ)短,，為顧客創(chuàng)造更多價(jià)值。
線下銷售商可以依托電商得到更多資源來強(qiáng)化線下的不足之處,，例如到家服務(wù),、商業(yè)保險(xiǎn)等等?？梢愿鼘I(yè),、更快速地幫助患者解決使用和售后出現(xiàn)的問題。
顧客選擇的是電商帶來的價(jià)值,，而不是商業(yè)模式,。因此，線上銷售商與線下銷售商在經(jīng)歷了爭搶資源,、相互排擠后,，必然會出現(xiàn)線上線下渠道合作。
來源 | 中國醫(yī)療器械 整理 | 小員
